No importa el rol que se tenga, vender es
parte del trabajo. Por supuesto, para muchas personas la palabra “vender”
significa manipular, presionar, engatusar … todo lo asociado a los estereotipos
del vendedor de alta presión y con frecuencia de poca ética. Pero, por otro
lado, acaso no se trata de “vender”, o aplicar habilidades de venta, cuando se
necesita:
- Explicar la lógica y los beneficios de una decisión.
- Convencer a otros que una idea tiene sentido.
- Mostrarle a los jefes o inversionistas que un proyecto o un negocio tiene posibilidades.
- Ayudar a empleados a entender las características y los beneficios de un nuevo proceso.
Los términos ventas, cliente y comprador son
aplicables a todo tipo de “venta”. Las habilidades de ventas son variadas, pero
las más relevantes son las de comunicaciones y las de relacionamiento y con
concentraremos en estas dos categorías.
Habilidades para desarrollo de
relacionamiento
Una clave para compartir y vender con éxito
una producto, un servicio o una idea es hacer preguntas y prestar atención
tranquilamente y con cuidado a las respuestas. Muchos de nosotros tratamos con
ahínco de convencer a otro a comprar lo que ofrecemos, en lugar de
concentrarnos en descubrir lo que el cliente realmente quiere, desea o necesita
de nosotros. Para ser exitoso hay que concentrarse en estas habilidades de
escucha y de construcción de relaciones:
- Escuchar con sinceridad y sin una agenda. Un vendedor con una agenda personal tiende a presionar en exceso y no escucha bien. Necesita focalizarse sinceramente en el cliente y en como lo que se ofrece mejor le sirve a sus esperanzas, sueños y objetivos.
- No hay que convencer al otro, hay que permitirle que tome su propia decisión de compra, haciendo las preguntas que le asistirán en la toma de una decisión de compra sabia.
- La relación con el cliente/comprador es mejor servida descubriendo lo que el otro quiere, necesita o espera de lo que se le está ofreciendo. Frecuentemente estamos tan emocionados tratando de transmitir todo lo que ofrecemos que olvidamos las expectativas del cliente potencial.
Habilidades de comunicaciones
En esencia, las habilidades de ventas son
habilidades de comunicaciones y ellas son críticas en cualquier negocio o
carrera. Aparte de las antes descritas bajo relacionamiento, otras habilidades
importantes de comunicaciones son:
- Investigar al comprador. Mientras más se conozca del comprador, más fácil será influenciar sus decisiones.
- Desarrollar afinidad. La primera decisión que un cliente toma es “Quiero hacer negocios con esta persona?”. Para hacer una conexión rápida, hay que ser curioso, afable y estar realmente interesado en las otras personas.
- Obtener compromisos. Cada contacto con un cliente potencial debería resultar en un compromiso del cliente – un acuerdo para avanzar el proceso de ventas.
- Presentar soluciones. Una vez que se determina como se puede ayudar al cliente, se debe demostrar a través de una “historia” relevante para el cliente, cómo el producto, servicio o idea ofrecida ayuda al cliente a tener éxito.
- Cerrar la “venta”. En algún momento hay que solicitar una decisión. El “cierre” debe aparecer de una manera natural si se han aplicado las estrategias anteriores.
- Construir relaciones. El objetivo debe ser desarrollar relaciones permanentes en lugar de simplemente buscar una venta de corto plazo.
- Sentir gratitud. La gente que enfoca la venta (y la vida) con un sentido de gratitud, obtiene más felicidad del éxito y sufre menos decepciones cuando fallan o fracasan.
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