El consultor tiene que ser carismático?

Los clientes típicamente contratan consultoría externa por dos razones: 1) El cliente espera que el consultor tenga más experticia que los recursos internos de la organización y 2) El cliente no tiene el tiempo suficiente para resolver sus problemas o para implementar sus propios proyectos.  Ahora bien, la solo contratación del consultor no garantiza el éxito. En la realidad cada cliente tiene una visión diferenciada de lo que significa el rol del consultor y por ello, posiblemente la tarea más importante que se debe ejecutar es aclarar de antemano con el cliente sus expectativas y los entregables. El cliente también tiene obligaciones al traer al consultor, ya que este debe recomendar lo que el cliente debe implementar.  

Para que el consultor obtenga resultados debe tener una serie de características y debe entender las responsabilidades de su rol, así como las prácticas y los parámetros de su trabajo. En este artículo nos concentramos en  identificar las cualidades más importantes que debe tener el consultor.  Adicionalmente abordamos un tema que muy interesante, ya que existen diversas opiniones al respecto, sobre la necesidad que el consultor sea carismático y si el carisma se puede desarrollar.

Cualidades esperadas de los consultores

·         Conocimiento experto: El consultor debe saber cómo aplicar la teoría en la práctica y también debe tener la habilidad para usar las herramientas apropiadas ( software, publicaciones profesionales, etc.) para funcionar efectivamente en su trabajo. El consultor siempre debe mantenerse actualizado con la lectura de publicaciones, revistas, páginas web relevantes y aprovechando el contacto con colegas consultores realizado  a través de las redes .  Como consultores, el nivel de conocimiento debe ser lo suficientemente amplio como para saber cuándo se deben hacer preguntas y/o cuándo es necesario investigar para ubicar soluciones. 

·         Profesionalismo:  La relación del consultor con el cliente siempre debe mantenerse a nivel profesional.  En ocasiones se hace fácil para el consultor asumir la “actitud de empleado”, lo cual en muchos ambientes puede ser contraproducente y puede además crear una situación negativa para el proyecto.

·         Juicio: Los consultores deben usar su buen juicio cuando enfrentan un problema y deben cuidarse de no sacar conclusiones precipitadas.  Antes de tomar  una decisión deben tomarse el tiempo para analizar los hechos y para buscar retroalimentación de parte de sus colegas y de la gerencia.

·         Flexibilidad:  Los consultores deben poder adaptarse con facilidad a nuevos proyectos, a nuevas culturas de trabajo y a nuevos colegas.  Cuando llegan a un cliente nuevo, necesitan ubicarse rápidamente y realizar su trabajo.  Sus destrezas sociales y su conocimiento técnico les debe permitir adaptarse a sus roles fácilmente.

·         Persistencia:  Los consultores tienen que mostrar persistencia y no rendirse fácilmente.  Deben aceptar y manejar la fricción, las circunstancias no previstas y la retroalimentación negativa, aprender de ello y seguir hacia adelante.  Analizan y aprenden de cada entorpecimiento en un proyecto para lograr que eso no se repita.

·         Visión global y perspectiva fresca: El consultor debe tener una visión global de las situaciones que enfrenta , así como la capacidad para identificar  los pequeños pero determinantes componentes que generan la diferencia.  El consultor debe traer una visión fresca y por ello puede aportar perspectivas sorprendentes para mejorar el negocio del cliente.

·         Buenas habilidades de comunicación:  El consultor debe tener excelente habilidades de comunicación oral y escrita.  Frecuentemente se le considera el experto en la materia en la cual está trabajando en el proyecto, así que debe ser capaz de comunicar efectivamente sus opiniones.

·         Buenas habilidades de escucha:  Durante el proceso de consultoría, los consultores encontraran personas con características muy variadas.  Algunas son muy expresivos, otras son reticentes y disponiendo de buenas habilidades de escucha el consultor fomentará el ambiente para que la gente se exprese más libremente.  Esto lleva a compartir más información y a su vez simplifica el proceso de consultoría.   

·         Administración del Tiempo:  Los consultores tienen que buscar como ajustar su estilo de trabajo para alinearlo con el programa de trabajo, el presupuesto y los requerimientos del proyecto.  Esto es particularmente cierto cuando es necesario mantener una alta calidad dentro de tiempos finitos y/o con restricciones de presupuesto.

·         Jugador de Equipo:  Los consultores deben demostrar que son jugadores de equipo y que están dispuestos a aprender de otros miembros del equipo, dando valor real a las proposiciones de otros.  Para el consultor es importante establecer una relación colaborativa con sus colegas.

·         Roles y responsabilidades: Si el cliente no implementa dentro de los términos que se acordaron, para el consultor es preferible apartarse  del cliente y del proyecto. Es importante recordar que el cliente tiene sus ideas preconcebidas de las habilidades y capacidades del consultor y estas pueden estar alejadas de la realidad.  Algunos clientes esperan que el consultor sea un Dios y que haga recomendaciones que corrijan todas las fallas de la organización, mientras que otros no esperan más que disponer de un mecánico glorificado que arreglará las fotocopiadoras.  Por ello es tan importante que  aquello que se pueda y lo que no se puede hacer deben ser preocupaciones que hay que resolver antes de comenzar a trabajar.   

·         Involucramiento de otros consultores:  Frecuentemente decir “no sé” no es una buena respuesta para un consultor. Una mejor respuesta es “Yo no sé, pero conozco gente que si sabe”.  Los consultores no tienen conocimiento de todo ni tampoco se espera que sepan  de todo. Decir “No sé” no dañara la reputación del consultor.  Como ejemplo, si se trata de un tema legal, debe tratar de consultar con un consultor legal que pueda ayudar al cliente a encontrar la solución a su problema o necesidad.

·         Reputación: El consultor debe proteger su reputación por encima de todo, no será fácil tener una oportunidad para repararla si se daña. Si es necesario, es preferible no aceptar situaciones o contratos que puedan dañar la reputación.  Consultoría no es simplemente contratación bajo otro nombre, involucra: obligaciones a cuidar y niveles de responsabilidad y de rendición de cuentas e integridad que pueden fácilmente exceder a los del cliente.  Si ese es el caso, y las operaciones y métodos del cliente no son éticos para el consultor es mejor alejarse del mismo.  Es determinante ser selectivo con los clientes con los cuales se trabaja.

El factor carisma

La experiencia demuestra que el carisma de una persona puede influenciar en el desarrollo de las relaciones y los  negocios y tiene relevancia para la consultoría ya las nuevas relaciones son una constante en la consultoría.  Contrario a lo que muchos creen se puede aprender a desarrollar carisma o mejorar el carisma que ya se posee.   

Es importante aclarar que aun cuando la palabra carisma proviene del ámbito religioso, hoy en día tiene aplicación en política y también en el mundo corporativo.  Existen muchos tipos de carisma, por ejemplo los introvertidos pueden ser carismáticos por su capacidad de concentración y los extrovertidos pueden ser carismáticos por su magnetismo.  En ambos casos, el carisma ayuda a que la gente confíe en la persona y de alguna forma sea su seguidor.  Las investigaciones de Weber, quién originó el concepto en el Siglo XIX, y de los sociólogos modernos identifican varias características comunes en personalidades carismáticas:  (1) Valores centrales fuertes, (2) Habilidad para hablar dinámicamente, (3) Capacidad, (4) Una “cierta presencia”, (5) Confianza, (6) Magnetismo, (7) Ideas visionarias, (8) Energía poderosa y (9) Respeto a otros.  Vemos que hay un alto grado de coincidencia con las características esperadas de un consultor. 

El desarrollo del carisma

El carisma hace a una persona atractiva en una forma no-física.  Le permite a un individuo traer energía positiva a la vida de la gente, a influenciarlos en una manera afirmativa, en lugar de una forma manipulativa.  El carisma le provee una ventaja enorme a una persona en casi cualquier situación que se pueda concebir: relaciones personales, relación de ventas, consultoría, reuniones de negocio, obtención de la cooperación de otros.  Definitivamente la vida es más fácil si uno es capaz de inspirar, motivar y excitara la gente a su alrededor.  Algunas de las sugerencias para desarrollar el carisma incluyen:

·         Contacto con los poderes internos: Se puede aprender a desarrollar expansividad, franqueza y alegría.  Esto significa entrar en contacto con el poder personal interno y encontrar el núcleo de su energía.  Existen varias formas de lograrlo, hay que pensar en aquello que le permite a la persona enfocarse, centrarse y rejuvenecerse.  Muchos encuentran que la práctica de meditación, las caminatas en la naturaleza o los escapes creativos le permitan ubicar ese “poder interno”.

·         Comunicar con entusiasmo: Simultáneamente con el contacto con los poderes internos, se debe aprender a abrir la voz para que resuene.  Implica practicar para hablar desde la profundidad del cuerpo, respirando profundo.  Otra manera de mejorar el carisma es mostrar entusiasmo cuando se está hablando.  No se trata de actuar o simular, sino de expresar emoción sobre aquello por lo que se tiene pasión.  

·         Focalizar y actuar en forma decisiva: Se debe encontrar formas de ser decisivo en la expresión oral y esto a su vez se debe traducir en acción. El objetivo es eliminar las expresiones de duda y reemplazarlas con otras de certeza.
 

·         Como ejercicios:

o    Es conveniente evaluar el carisma que se tiene. Identificar gente que uno siente que lo aprecian y respetan y se sienten atraídos por su carisma.   Allí habría que determinar cómo se podría desarrollar mayor carisma con estas personas.

o    Evaluar a personas que uno siente que proyectan carisma.  Hablamos de gente en la que se confía, se respeta y se admira.  Puede ser interesante identificar las características positivas que se puedan replicar dentro de las condiciones personales de cada uno.  Hay que ser uno mismo, y más bien usar el modelo como inspiración.

Se usar como referencia los siguientes artículos: 10 Winning Qualities of Consultants http://bit.ly/1xtC0SM , The Charisma Factor in Business http://bit.ly/1AV1ygB , 8 Characteristics of great consultants http://bit.ly/1IDkOCG.