El tema central del Foro Económico Mundial
cambia cada año. En 2015 trató sobre “el nuevo contexto global”, el anterior
era “reconfigurando el mundo”. Pero el tema real del Foro es menos pesado y más
constante: el poder del
networking. Un veterano de estas conferencias lo explicó así: “contactos finamente significan
contratos”.
En español, Business Networking se traduce
como redes de negocios, pero como ocurre frecuentemente con algunos términos la
mayoría de las personas utiliza la expresión en inglés. Networking se
define como una actividad socio-económica de negocios a través de la cual un
grupo de personas de negocios con intereses o enfoques comunes reconocen, crean
o actúan sobre oportunidades de negocios. Un estudio realizado en una
muestra amplia de lugares de trabajo en Alemania, realizado por académicos de
la Univeridad de Erlangen-Nuremberg, encontró una correlación positiva entre el
esfuerzo que los empleados indicaron que habían dedicado al desarrollo de
contactos, dentro y fuera de sus oficinas, y sus mejoras salariales y su
satisfacción con sus carreras. Por ello, Networking puede ser considerada una
inversión que produce retornos en el futuro.
El Networking, como creación y alimentación
de una red contactos, tiene muchas facetas. Incluye la participación
activa en Redes Sociales, y la asistencia a eventos, presentaciones o
exposiciones donde se tiene la oportunidad de conocer a personas de
interés. La experiencia personal de muchos de nosotros es que no es nada
fácil encarar esas situaciones, saber cómo comunicarse con desconocidos y
finalmente sacar provecho de ello. Existe alguna literatura al respecto y
trataremos de presentar las principales ideas relacionadas con las
situaciones en las cuales se asiste a reuniones con el objetivo
específico de Networking.
Un tema importante a resolver es cómo hablar
con cualquiera en un evento de Networking. La persona llega a un evento repleto
de gente impresionante con los cuales normalmente no tiene la oportunidad de
hablar. El principal problema es que la persona no conoce a ninguna de estas
personas y seguramente está aterrado de dejar una mala primera impresión.
El maestro del networking Jon Levy (un consultor de mercadeo independiente que
creó “Influencers”, una red de más de 400 personas notables que han asistido a
sus cenas privadas) dice que lo primero que hay que hacer es relajarse y
saber que existen tácticas que se pueden utilizar en el próximo evento de
Networking que no solo serán útiles sino que harán que se disfrute.
Podemos partir del hecho que algunos son
Networkers naturales. Bill Clinton es el Supermán de este mundo. Él toma
a las personas en un abrazo psíquico, persuadiéndolos aun cuando sea en forma
momentánea y convenciéndolos que ellos son la persona más importante del mundo.
Pero la mayoría de las personas son como Hillary Clinton, tienen que trabajar
para desarrollar la capacidad. A continuación se describirán
principios básicos del Networking y después algunas estrategias que han
desarrollado Networkers exitosos:
Principios del Networking
Abandonar la vergüenza
El primer principio de un futuro “networker”
debe ser abandonar la vergüenza. Hay que ser determinado en la caza del
poderoso o del futuro-poderoso y cuándo se obtiene su atención hay que
aprovechar el momento. Pero la falta de vergüenza debe ser balanceada con
sutileza. Aun cuando seguramente en algún grado hay que apelar al ego de
la persona que se aborda y utilizar un elemento de alabanza, también es
conveniente pretender no estar necesariamente de acuerdo con el interlocutor
antes de aceptar su punto de vista. Esta actitud le genera al otro la
sensación de respeto y dominio.
Tener algo que decir
El segundo principio es que se tiene que
haber algo que decir. El éxito proviene de una mente bien desarrollada y
cultivada , no solamente del hecho de disponer de un inventario de
contactos. Por supuesto, es un error tratar de dar clases en los temas
favoritos del otro y todavía más grande es de entrada cuestionar sus
ideas clave.
Dedicar esfuerzo al Networking
El tercer principio es que hay dedicarse
seriamente al tema de Networking. Si es factible, es importante informarse
sobre los asistentes previo a un encuentro con personas importantes en un
evento. Si se les logra contactar en el evento es conveniente hacer seguimiento
posterior con un correo electrónico y hacer una proposición para volver a
encontrarse. Hay que incorporar esto a la rutina diaria.
Estrategias para hacer Networking en las
reuniones
El experto Networker Jon Levy divide el
proceso para hacer networking en una sala llena de extraños, logrando hacerlo
sin hacer el ridículo, en las siguientes etapas: (1) como comenzar, (2) como
mantener y (3) como concluir una conversación y agregamos (4) como hacer
seguimiento:
(1) Como comenzar la conversación
Relajarse
Lo primero que es necesario hacer es
relajarse y de esa manera lograr un comportamiento natural. Ese tipo de actitud
permitirá transmitir más seguridad y también facilita la capacidad de reacción frente a situaciones inesperadas. En este tipo de
reuniones hay muchas personas presentes y la preocupación por el éxito de los
contactos a realizar la comparte un buen número de dichas personas.
Tener un tópico de conversación
preparado
Se recomienda tener un tópico preparado
para llenar los incómodos momentos de silencio que suceden entre personas que
no saben mucho el uno del otro. Puede tratarse de un relato sobre algo que se
ha estado haciendo recientemente o un libro que se ha estado leyendo. Una de
las escenas menos recomendadas es aquella en la cual se pregunta “Entonces que
haces tú?, y se comenta “Yo hago esto”. Eso es intercambio de datos y no
de ideas o percepciones y eso no ayuda a conectar.
Ser abierto
Si se desea construir una relación con gente
que se admira, no se puede permitir que el ego se interponga. Un hecho
real de la vida es que la personalidad de uno no conectará o vibrará con
todo el mundo y por ello es posible que uno descubra que no se es del
agrado de un héroe de la infancia. En ese caso, hay que olvidar esa
persona, ya que no es conveniente perder tiempo tratando de convencer a una
persona reservada pero sin interés. Así que hay que moverse hacia otras
personas de interés.
Espontaneidad
Aun cuando los networkers exitosos deben ser
calculadores, implacables y sin pena, les resultara mejor si logran si
establecer la comunicación en forma espontánea o aparentemente
accidental. La solución perfecta es lograr que el networking se convierta en
parte de su responsabilidad en el trabajo, quizás como una especie de embajador
para su empresa o incluso creando una red global propia.
(2) Como mantener la conversación
Decir historias fascinantes
Hay que tratar de hacerse memorable (o
recordable) al hacer el conocimiento de personas nuevas y la mejor manera
es hacerlo a través de historias o de relatos. Cuándo se hace un relato
hay que asegurarse que este transmita y que tenga un punto de efecto y de cierre.
Hay que recordar que la mayoría de las
personas no son atractivas o interesantes en la forma en que
comunican. Una manera de evitar el enfoque tipo “entrevista” es dejar de
usar el trabajo como muletilla. Precisamente, Levy le exige a sus
invitados a la cena de Networking que la mayor parte del tiempo se abstengan de
discutir cualquier aspecto de su ocupación y de esta manera se pueden conocer
como personas.
Apelar al ego
Investigaciones académicas han demostrado que
la susceptibilidad de la gente a la alabanza es alta. En un estudio
realizado en la Universidad de Stanford, gente fue invitada a jugar un juego de
adivinanza con una computadora que proveía diferentes tipos de
retroalimentación. Los participantes que fueron elogiados por la
computadora dieron marcas mayores tanto a la computadora como a ellos mismo.
Por ello, cuándo se obtiene la atención de una persona de interés es
conveniente identificar algún elemento resaltante y reconocerlo por ello.
Sutileza
La falta de vergüenza que se recomienda debe
ser balanceada con sutileza. Es conveniente pretender no estar de acuerdo
con el interlocutor antes de aceptar su punto de vista, eso le genera al otro
la sensación de respeto y de dominio de la situación. Por otro lado, es un error tratar de
dar clases en los temas favoritos de la persona y puede ser un error todavía
más grande cuestionar las ideas clave del mismo. A menos que se tenga
certeza y se esté dispuesto a correr un riesgo y ver si ello funcionará.
Solicitar ayuda
Solicitar la ayuda o apoyo del otro es otro
enfoque recomendado. Si una persona con poder puede ayudar a
alguien está ejercitando ese poder y además reforzando su auto-estima.
(3) Como concluir la conversación
Terminar las conversaciones con
elegancia
Los últimos momentos de una conversación
definirán como las personas recordaran el uno al otro, por lo tanto hay que ser
muy bueno para lograr un cierre sólido, en lugar de ser rudo o abrupto. Hay que
hacer un esfuerzo adicional para hacer contacto visual con la persona con la
cual se acaba de terminar de conversar, de manera que no parezca que se está
huyendo.
(4) Seguimiento
Conexión correo – red social
Una vez que se logra establecer contacto con
una persona de interés en una reunión de Networking es conveniente extender el
contacto. Esto varía en cada caso, pero puede ser a través del correo electrónico y/o
agregándolos a la red social más apropiada para la persona y situación
(twitter, LinkedIn, Instagram, Facebook, etc.) .
Se utilizaron como referencia los artículos How to talk to anyone at a
networking event http://read.bi/1E6IheK ,
Here's why networking meetings should never last more than 45 minutes http://read.bi/1FKX6SQ , The
Terrible Networking Mistake That Almost Everyone Makes http://read.bi/1zQmNOd , Being a good
networker pays off http://econ.st/1FKXjoW
.
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